Les ‘principles of persuasion’ du professeur de psychologie Robert Cialdini constituent une lecture intéressante pour les marketeers. Pour faire court, cet ouvrage reprend six méthodes pour convaincre quelqu’un de passer à l’action. Dans ce blog, nous abordons les trois premiers principes et nous vous offrons quelques astuces pour les appliquer en ligne.
Réciprocité
Cialdini part du principe que les consommateurs sont plus enclins à s’engager avec vous si vous leur avez déjà été utile par le passé. Pour le marketing en ligne, cela signifie que les consommateurs apprécient un service supplémentaire.
Si le consommateur est inscrit, par exemple, à la newsletter et/ou à la page Facebook d’un magasin de bricolage dont il reçoit régulièrement les conseils bricolage, il se tournera plus volontiers vers ce magasin pour l’achat des outils nécessaires à son prochain projet de rénovation.
Exception
Cette tactique fonctionne à chaque fois. Lorsqu’un produit est rare ou unique, cela éveille l’intérêt du consommateur. Dans le cadre du marketing en ligne, vous pouvez créer ce sentiment en soulignant qu’il s’agit d’une ‘édition limitée’ ou en ajoutant un délai d’achat. Si vous organisez, disons, un séminaire, envoyez un mailing dont la ligne d’objet stipule: ‘plus que x places disponibles.
Commitment
En cette ère de médias sociaux, la notion de ‘commitment’ est une tactique à ne pas sous-estimer. Selon Cialdini, la première interaction du client avec votre entreprise influence toutes les interactions futures. En organisant un concours, en encourageant les réactions à vos photos ou articles de blog ou en envoyant une newsletter, vous donnez au client une raison de communiquer avec votre entreprise, même s’il ne fait pas d’achat.
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