Lead scoring is een strategie die in de wereld van de marketing steeds verder oprukt. Het principe is eenvoudig. Alle acties die je prospecten, contacten en andere relaties ondernemen, worden gequoteerd. Een bepaalde score leidt dan weer tot een vervolg. Vermits e-mailmarketing leeft van de actie van de lezer, is dit platform ook een perfecte bodem voor deze techniek.
Het basisprincipe is eenvoudig. We kennen in principe het contact aan de andere zijde van de digitale jachtvelden. Anders hadden we geen e-mailbericht kunnen sturen. Dus kunnen we iedere doorklik, leesactie, kortom elke vorm van reactie op een CTA koppelen aan een profiel. Een profiel dat we door de tijd heen opbouwen.
Puntenlijst
Het start natuurlijk door aan elke vorm van actie een gewicht in punten te hangen. Het lezen van een nieuwsbrief krijgt bijvoorbeeld één punt. Het doorklikken op een [lees verder] is al een iets verder gevorderde actie en is bijvoorbeeld twee punten waard. Als je deze redenering doortrekt, dan geeft het downloaden van een white-paper een nog hogere score. Zo moet je elke CTA op voorhand beoordelen op haar verdienste.
Rapport
Uiteraard krijgt je contact deze punten niet te zien. Maar achter de schermen kan je deze waardering wel gebruiken. Het is alom geweten dat een afdeling sales liever namen doorkrijgt van contacten die op een of andere wijze actief informatie ingewonnen hebben, dan van een persoon die zich net ingeschreven heeft voor een nieuwsbrief en nog een blanco verleden heeft.
Onderscheiden
Een bijkomend voordeel is dat je de actieve contacten gemakkelijker kunt onderscheiden van de minder actieve contacten. Tussen deze laatste zitten er ongetwijfeld een aantal afhakers. Maar er zullen er ook zijn die de communicatie die je tot nu op hen los liet, niet aanspreekt. Het geeft je de kans om een twee sporen beleid te voeren.
Relevanter maken
Je kan het systeem nog performanter maken. Zeker op het vlak van de doorklikken waar content achter zit. Alle content kan je opdelen in rubrieken, onderwerpen, productreeksen en dergelijke meer. Bij het noteren van de scores moet je niet alleen de totalen bijhouden, maar ook de scores per vakgebied. Zo zie je vanzelf het vakgebied waarin je contact het meest in geïnteresseerd is.
Nieuwsbrieven aanpassen
Uiteraard zal een contact gevarieerder doorklikken dan op één enkel specifiek onderwerp. Maar na verloop van tijd ga je toch bepaalde geliefkoosde interessesferen zien opduiken. En dan is het de kunst om een nieuwsbrief samen te stellen op maat van je contact. Laat 60 procent toegespitst zijn op de nummer één. En verdeel de rest van je nieuwsbrief onder de andere eerder getoonde interesses. De relevantie wordt weer groter, je contact gaat nog beter scoren en uiteindelijk zal sales hier graag het gesprek mee aangaan. Van een win-win gesproken!
