Heb je er reeds aan gedacht om de levenscyclus van je klant als rode draad doorheen je e-mailmarketing inspanningen te laten lopen? In een vorige bijdrage op deze blog refereerden we reeds naar e-mailadressen die na verloop van tijd je e-mail ongelezen laten. Nochtans hebben ze ooit in een opt-in hun coördinaten achtergelaten. Net zo goed als een sales afdeling de levensloop van de klant nauwkeurig in het oog houdt, kan ook de inhoud van de e-mailmarketing haar voordeel halen uit die kennis. We zetten graag enkele tussenstappen in het licht. Het spreekt vanzelf dat je voor iedere categorie een aparte e-marketinglijst hanteert en dat je bij een nieuwe levensfase je lezer naar de gepaste lijst muteert.
Prospect
Ze hebben nog niets gekocht, maar zijn zich aan het oriënteren. Nieuwsbrieven moeten in dat stadium vooral vertrouwen scheppen. Vertel over de sterktes van je bedrijf en geeft zoveel mogelijk objectieve informatie over het product of de dienst waarvoor ze interesse getoond hebben. Maak veelvuldig gebruik van cases waarin je ‘echte’ klanten laat vertellen over hun ervaring met je bedrijf. Maar ook hier geldt de stelregel dat overdaad schaadt.
Klant
Het is zo ver. De lezer van je e-mailmarketing heeft een aankoop verricht. Je kan nu de stijl en de inhoud van je e-mailberichten veranderen. Ze moeten niet meer overtuigd worden dat ze bij jou moeten kopen. Heet hen welkom in de grote familie waar je merk voor staat. Geef aanvullende gebruikersinformatie over het gekochte product. Verwijs in je communicatie eventueel naar aanvullende diensten of uitbreidingen van het aangekochte product. Moedig hen aan, via een enquête formulier te vertellen over hun eigen ervaring met je product of dienst.
Copycat
Eens je klant een trouwe klant is geworden moet je je boodschap in je e-mailmarketing opnieuw wijzigen. Het is nu vooral belangrijk om je klant voor zijn trouw te belonen. Maak hen lid van een nieuwsbrief die exclusief voorbehouden is aan goede klanten. Maak gebruik van een combinatie tussen je verkoopsysteem en je e-mailplatform om je klant op geregelde basis te vertellen hoeveel getrouwheidspunten hij verworven heeft. Natuurlijk neem je tegelijkertijd even de nieuwste producten en aanbiedingen mee in je e-mailbericht.
Verlater
Ooit zullen alle inspanningen die je via het digitale kanaal inzet niet meer renderen. Je klant heeft je product of dienst niet meer nodig. Hij of zij leest je e-mailberichten niet meer. Je moet dan natuurlijk op zoek naar die ene specifieke hint die je lezer terug brengt naar één van de drie vorige stadia. Informeer opnieuw, in de vorm van een invulformulier, naar zijn interesse. Het is een soort van her-activering van het gebruikte e-mailadres. Als er een antwoord komt, dan kan je de cyclus van voor af aan opnieuw opstarten. In het andere geval laat je het best even rusten. Een e-mail adres dat geen reactie geeft, blijven bombarderen met e-mailberichten levert meer schade op dan winst.
